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    “长城”与联合钢铁联合“走出去”

    放大字体  缩小字体 发布日期:2018-05-11  来源:中华石化网  作者:钱志勇
    核心提示:通讯员 中国石化润滑油有限公司2018年积极致力打造世界一流润滑油品牌,大力拓展国际市场,继续强化SINOPEC

    通讯员 中国石化润滑油有限公司2018年积极致力打造世界一流润滑油品牌,大力拓展国际市场,继续强化SINOPEC润滑油产品的品牌化推广、品质化销售,紧密围绕“一带一路”沿线国家,加强中资项目的海外配套合作,促进中资配套工作由点向面扩展。以中资项目为背书,不断向主流行业客户延伸合作,实现海外市场加速持续发展。在一季度,润滑油公司国际市场销量增长近三成,为进一步在海外唱响SINOPEC品牌打下良好基础。这其中,在马来西亚与联合钢铁的润滑油脂合作成为其中精彩的一篇。

    联合钢铁(大马)集团公司(以下简称为联合钢铁)成立于2014年2月,位于马来西亚彭亨州的首府、东海岸经济特区最大的城市—关丹。是由中马两国元首亲自推动、两国政府共同合作共建的马中关丹产业园区的重点项目。其是包括石灰厂、烧结厂、焦化厂、炼铁厂、炼钢厂、轧钢厂、H型钢厂在内的全流程钢铁厂。

    按照中国石化润滑油国际化发展的部署要求,积极树立标杆服务企业,从2015年联合钢铁项目开始土建时,润滑油公司国际市场部就盯住这个项目,经过持续两年的跟踪,在2017年初启动进行了相关的技术和商务洽谈,由此拉开润滑油合作的帷幕,在2018年进一步结出累累硕果。

    贴身服务赢得客户品牌认同

    任何“一带一路”下的中资企业“抱团出海”,不仅仅是因为国家认同,同样也要靠品牌认同。实现中资企业润滑油脂配套的供应决不是“天上掉馅饼”,而需要付出一番努力,参与竞争,最终才能争取到成功。马来西亚市场销售总经理魏玉路对此深有感触。销售人员们以一线竞争品牌为参照,积极开展对位竞争,发挥中国石化润滑油的服务优势切入市场,参与市场角逐,树立起品牌信赖,才能更好地一步步去实现合作,“抱团出海”,打开市场。

    正如在中国的钢铁厂那样,每一个钢铁厂,都会有着很多的润滑油品牌供应着油脂产品,每一个品牌都占据一些份额。联合钢铁虽然是在马来西亚投资的中资企业,大部分的分厂厂长、工程师是中国人,但是在开始接触的时候,某些工程师还是提出了疑问:“知道SINOPEC/长城润滑油,但你们在国外的服务和品质能跟上吗?”。

    对此,SINOPEC润滑油技术人员积极开展多频次的沟通,深入到各分厂一线,介绍SINOPEC润滑油在海外及在马来西亚的产品、服务和保障能力,了解各分厂的主要油脂需求,针对各个分厂分别制定油品配套方案,及时提供相应产品的技术指标和钢铁厂各类设备的油品配套案例,展现了SINOPEC润滑油在配套服务方面的丰富经验和扎实的功底。

    通过甄别不同的关注点,他们与联合钢铁多层面人员开展了有针对性的技术沟通和交流,使SINOPEC润滑油的专业和服务得到了联合钢铁各分厂的认可,纷纷表示“在同等条件下会优先选择你们的品牌”。联合钢铁对SINOPEC润滑油在海外产品品质和服务能力的信赖由此逐步得以建立。

    经过近4个月的努力工作,SINOPEC润滑油马来西亚团队终于促成了联合钢铁与SINOPEC润滑油相关协议的签署。

    技术营销打开业务合作大门

    “强大的技术实力也是客户选择我们的重要原因。”在合作伊始,面临着的一些课题或者是关口,往往也是技术问题需要先解决。销售人员积极思考对策,整合资源,逐步推进开发。

    在海外开发中,SINOPEC润滑油虽然有着比较齐全的产品线,但需要和客户就在用产品做好一一对应。这就需要双方进行深度磨合和对接。对此,销售人员主动到企业现场一线摸清情况,了解设备润滑需求及现场情况,同时整合公司内部技术团队,形成合力,针对联合钢铁整理出客户可能需要的润滑产品110多种,涉及抗磨液压油、难燃液压油、齿轮油、汽轮机油、变压器油、压缩机油、油气润滑油、气柜密封油、润滑脂等品类。由于涉及产品种类繁多,SINOPEC技术团队又协助客户制定了油品应用及整合方案,进一步降低了客户运营成本、方便客户现场管理,获得客户高度认可。

    在商务方面,由于对于新建钢铁厂各大润滑油品牌都很积极争取,最终形成SINOPEC与其它两家国际品牌PK的态势,其中某国际品牌依靠部分产品的低价策略一直十分引人注目。但SINOPEC润滑油凭借润滑油脂产品系列齐全、案例丰富、定制服务、综合成本低等优势,经过多轮竞争性谈判,最终成为联合钢铁最大的油脂供应商及合作伙伴。

    保持韧性构筑海外开发堡垒

    奋战在海外的销售人员,不仅要应对工作上的压力,还要注意保护自己的人身安全,而最大的挑战是很多时候在某个地区需要面临一个人工作的状态,要克服生活中的不便,要缓解心理上的不适,以保持积极良好的心态。

    SINOPEC润滑油马来西亚团队一位驻外销售人员说:外派是公司的职责重托,但也是个人的选择。一方面要在公司委任的工作岗位上,做好本职工作,尽职尽责。另一方面在工作之余,我们也努力调适自己,经常与家人视频、语音通话来感知亲情,同时也加强学习(如自费学习英语等)、提高能力,为自己“充电”。并积极锻炼身体,参加中资企业协会组织的文体活动等,缓解工作压力,也保持健康活力。

    与联合钢铁合作的成功,进一步在海外钢铁企业合作中发挥良好的示范作用,同时,这样的成绩,也形成了汗水付出后的成就感,也是给大家精神上的最好的激励。2018年一季度,通过积极开展渠道建设和开发中资企业,SINOEPC润滑油马来西亚市场销量同比再次实现了较大幅度的增长。

    海外的每个区域市场,都有SINOPEC润滑油国际市场人员关注和派驻,要求每个人都是一个开发市场的战斗堡垒。这也需要他们能稳得住性子,耐得住寂寞,经得起考验。而他们对事业的忠诚与坚守,已经并正在成为SINOPEC润滑油 “大踏步走出去”的“一块块铺路石”。(钱志勇)​

     
     
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